Detta är ett gästinlägg av Gabriel K Zeino. Efter att man har gjort en behovsanalys på en kund så gäller det att komma med ett bra förslag samt presentation. När man presenterar sitt förslag så tillkommer ofta invändningar från kunds sida. En invändning kan exempelvis vara: ”Varför ska jag köpa denna produkt eller tjänst?” ”Vad har vårt företag för användning av era tjänster ni erbjuder?” ”Vilka fördelar kan vi dra av att köpa in era tjänster?” Det är frågor som normalt ofta kommer upp hos speciellt nystartade företagare & säljare med mindre erfarenhet i bagaget, men erfarna säljare får även sådana frågor och kan ibland tappa bort sig. -Med att tappa bort sig så menar jag att de inte riktigt vet vad de ska svara för att övertyga kunden. Det kan bero på flera ting: Att de inte kunnat läsa av kunden, att de är nervösa för hur kunden ska reagera, att de är nervösa och rädda för att kunden ska ge ett blankt nej. Mer om kundegenskaper och profiler följer i en ny artikel ”Att sälja med färger”. Har man EFN redo så är man redo för att besvara på de flesta frågor och övertyga de flesta kunder, men självklart beror det även på andra punkter som exempelvis säljarens tillvägagångssätt att presentera saker & ting, om säljaren har läst av kunden rätt för att veta vad kunden verkligen behöver med mera. EFN – Egenskap fördel nytta är enkelt. Det består av tre enkla ord men har en stor innebörd. Vi tar ett exempel: Vi ska sälja SEO till ett företag som omsätter ett X antal miljoner per år i sitt bolag och har en medelstor kundkrets, men kunderna företaget har är enbart stammisar och de får inga nya kunder vilket kan störa marknadsansvariga och VD för de har annonserat i tidningar och större webbplatser och lagt ner flera tiotusentals/hundratusentals kronor utan resultat. SEO har de ingen aning om vad det är, men de vet i princip vad slutresultatet ska vara. Vi har varit på kundmötet och enbart gjort en behovsanalys (läs ovan) samt berättat lite kort om SEO. VD på företaget tycker det lät intressant och bokade in ett nytt möte. Exempel konversation vid mötet: Säljare: Av förra veckans möte så har jag kommit fram till att ni är ett företag som omsätter X miljoner och vill expandera samt exponera ytterligare, ni vill ha en ny och större kundkrets att jobba med, stämmer det? Företaget: Ja. Säljare: Då har jag följande förslag till er: En sökmotoroptimering på era tre starkaste sökord, Ni hamnar högre upp i sökmotorn sökresultatlista och exponerar rejält genom det. Företaget: Hur effektivt är sökmotoroptimering och vad tjänar vi på det? Säljare: Egenskapen med sökmotoroptimering är att ni syns på de sökorden ni vill synas på. Fördelen är att ni exponerar i stort, får fler besökare till er webbplats samt säljer mer. Nyttan är att ni exponerar och säljer mer för en låg kostnad av marknadsföring. (exempel konversationen är rejält sammanfattad, självklart gäller det att förklara närmare och djupare vad SEO är och hur man jobbar med SEO alternativt om det skulle vara någon annan tjänst eller produkt man erbjuder). Genom att använda sig av EFN och beskriva säljandet med EFN till ett företag som har det jobbigt och vill jobba upp sig kan inte tacka nej, självfallet är det en kostnadsfråga men det återstår att bli upp till säljaren hur bra denne lägger upp det. Genom att använda sig av EFN så kan ni fatta er kort men väldigt informationsrikt. Inte nog med det så kan man besvara olika frågor med den EFN mallen ni har förberett för kundmötet. Gabriel K Zeino

Relaterade sökord: behovsanalys, efn, kund, säljare, seo